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多年来，我目睹过几百个这样的例子，一些才能出众的人由于对自己横向依赖的那些人的抵制行为及抵制程度估计不足，结果既耽误了自己也耽误了公司。在相关案例中，我看到了新产品开发失败、工作生活质量计划4无法实施、新的管理信息系统无法建立、结构重组无法进行、并购无法开展等。同时我也目睹了许多历经辛苦最后成功的例子，尽管开始时强大的利益集团进行抵制，但由于领导者准确地预见到了在哪些环节可能出现严重问题，最终克服困难，获得了成功。源自强大的个人或利益集团的抵制行为并非总是能够扼杀创新性的好产品或好项目。但是要做到这一点，必须事先准确地预见到一切可能发生的问题。 4 在对哪些横向关系可能产生问题有了敏锐的感觉之后，高效领导人下一步要做的就是选择和实施能够消除或克服这些问题的策略。 经理们、专业人士和技术专家在这方面最经常用的策略就是建立关系，也就是说，与相关各方建立私人关系，而后利用这种关系进行沟通、教育或谈判，以便减少或克服大部分的合作阻力。 有很多方法都可以用于建立和保持良好的工作关系，最常用的一种方法就是设身处地替对方着想，满足对方的部分愿望和要求。当你这样做了一段时间之后，对方自然会开始信任你，更加认真地倾听你的观点和建议，通常愿意用满足你的要求来作为回报。 如果有足够的时间和充分的接触，大部分人都可以和那些必须与之合作、自己没有直接管辖权的人建立良好的工作关系。但是在今天的企业中，我们面临的最大挑战是：没有足够的时间去进行充分的接触，这也是杰里的问题所在。如果他有时间去和工程部、生产部、营销部以及财务部的相关人员接触，并与之建立良好的工作关系，他本可以在新产品研发项目上取得成功。但是以下三种因素都使他做不到这一点：时间紧迫、牵涉的人员众多、有些人的工作地点和杰里相距较远。 这种问题在销售工作中尤为常见，不妨以医药公司的销售人员例6。与其他行业的销售人员一样，医药公司的销售人员通常也是各自负责不同的区域，他们负责拜访当地的医生， 使医生愿意在开药方时用自己的产品，并通过联系药店和批发商，使患者能够买到自己的产品。虽然销售人员所负责的区域大小会因为公司规模和其他因素而有很大差别，但一位处方药的销售员负责联系的医生和批发商总数达到200是很常见的（他可能要联系上千家药店）。一般来说这些客户都很忙。由于要看很多病人，医生愿意给医药公司销售员的时间不会超过五到十分钟，批发商经常每周要接待上百个销售员，也不愿意在每个人身上花太多时间。 在这种情况下，销售员发现自己的主要时间都花在从一个客户赶往另一个客户的路上，或者是在客户那里忍受难熬的等待。在奔波与等待之间，他们也许有五到十分钟的时间来说服客户使用公司的产品——这些客户可能每个月只会给他们区区几分钟的接待时间，而且客户常常对“推销员”怀有戒心。 应对这类状况需要进行缜密的思考、计划和组织。几年前，PBS电视台5首播的一部记录片《比尔·莫耶斯的日记(Bill Moyers' Journal)》就是一个很好的例子7。该片的主角是大通银行(Chase Manhattan Bank)的董事会主席大卫·洛克菲勒(David Rockfeller)。莫耶斯和一个摄制组陪同洛克菲勒去欧洲进行了一次重要的商务旅行。在为期仅两周的旅行中，洛克菲勒要与数百人会面和交谈——他需要得到这些人不同方式的帮助和合作，以便履行好自己作为大通银行CEO6的职责。 为了帮助他在这么短的时间里与各个地方的众多人物搞好关系，洛克菲勒及其随行人员做了以下几件事：首先，在这次旅行之前他们用了近一年的时间策划此次活动，并且花了很大的功夫来确保洛克菲勒能够在恰当的时间和地点、在最佳的环境氛围（这有助于合作的开展）中与恰当的人会面。因此，他们把洛克菲勒的行程安排得非常缜密周全。  
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