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市场竞争最惨烈的是进入拔河状态。所有的人都感到体力不支，心生放弃之念。谁多坚持一秒钟，最后胜利属于谁。 1. 一个特殊的说客 2000年的一天，蒙牛乳业来了一位特殊的客人。 这位客人在乳界摸爬滚打几十载，威望很高。早在从北京出发之前，他就两次与牛根生通电话，述说上海某乳品企业的当家人如何开明，如何能干，如何志若鸿鹄……言语之间，似有弦外之音。 牛根生当然是个精明人。他什么都没说，只是热情地邀请老人家“到蒙牛来看看”。 从呼和浩特飞机场到蒙牛和林生产基地，大约有一个小时的路程。老先生在车上继续他的使命：上海，内蒙古；大市场，大牧场；二虎相争，珠联璧合……有一搭，没一搭，似有意，似无意。 牛根生默默听着，不打断，也不表态。 到了和林生产基地。参观了液体奶，又参观冰淇淋；参观完冰淇淋，又参观牧场……一路上，老先生突然失语。 上车。送至市区宾馆。休息。 第二天，牛根生派人去接老先生，却杳无踪影。服务员说，客人已经退房离店。 电话打到北京，老先生接的。牛根生说：老前辈，失敬了，您怎么突然走啦？ 老先生感慨良久，说了实话：他是来当“说客”的。上海一家企业的老总听说牛根生出走伊利，办了个蒙牛，很有气势，就想纳入麾下，依托内蒙古大草原，盘点全国大市场……可是，当他看了蒙牛的工厂、牧场和文化后，就再也开不了口了——因为蒙牛虽然小，但无论在硬件上，还是软件上，与上海的厂家相比，有过之而无不及！将来说不定谁是谁的领头人呢！因此，颇难为情，不好意思再见牛总，只好不辞而别了。 几年后，有人就此事询问牛根生。牛表示，其实他很赞同与上海方面有所合作。 然而，乳业格局一年一变，许多时候，势不由人，彼此还没来得及拥抱，脚下的列车已经呼啸着让双方失之交臂了。 2. 战上海上海是个“牛奶高地”。据统计，上海人均牛奶消费量为全国平均水平的4倍，居全国首位。 上海又是个“竞争高地”。蒙牛之前，草原乳业的先驱者屡战无果。“要拿吃奶的力气才能挤进上海市场”，这是众多厂家及经销商的共同体会。 在上海，光明乳业苦心经营多年，占统治地位的是巴氏杀菌奶。UHT（超高温瞬間灭菌）水泼难进。作为UHT牛奶的倡导者，上海同样成为液态食品包装巨头利乐公司难啃的骨头。 “挺进无竞争领域”是蒙牛的竞争理念之一。上海没有多少UHT奶，在蒙牛人眼中，这就是那个“无鞋岛”。 “我们先去利乐公司没有包装业务的地方，解放他们不好解放的地区，避免与利乐公司的其他客户形成顶牛或敌对。”牛根生这样说。 2000年，蒙牛产品开始进军上海。 “物有所值”、“物超所值”是消费者的基本购买心理。要敲开上海市场的大门，首先要开启消费者的“心门”。起先，蒙牛曾用价格较贵、保质期为8个月的砖奶“试水”上海市场，但效果不佳。为了缩小与上海巴杀奶的价格差距，蒙牛在产品细分上，最终选择了价格相对低廉的枕奶。 1500公里以上，45天的保质期，这么远的距离，这么短的保质期，能行吗？一些友人对此提出质疑。 牛根生执意要做。他说蒙牛背后有两个强大的后盾，一是利乐公司，二是上海烟糖公司——当时，烟糖与蒙牛合作，组成上海销售公司，它是大股东。上游增援，下游助战，这两大公司承诺与蒙牛“三人齐上阵，合力战上海”。 当然，还有“第三后盾”：蒙牛找到了一个有效的市场推广销售平台——易购365。按照一般的大众消费品营销策略，首先会在强势大众传媒上投放大量广告，建立品牌认知度；然后会进入有利的零售终端——各大超市和便利店。但是，这种策略的弊病是费用太高。在切入策略上，蒙牛倚恃自己牛奶的独特品质，推出了强有力的免费品尝活动和买赠活动，并辅以网络营销这个最现代的营销工具——蒙牛公司尽管诞生在一间小屋里，但用的是上海最值钱的销售网，消费者打个电话，牛奶就送到家里。  
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