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每到冷饮旺季，企业领导办公室的门槛几乎要被前来走后门搞雪糕的人踩断了，大多数是仗着同学、朋友的面子，有的还拿着领导的条子，但都遭到了果断的拒绝：“不行。这办不到。我们企业是法治销售，而不是人治销售。如果领导的条子都给办了，那么冬天（也就是淡季）穿着棉袄、棉裤站大街上为我们卖雪糕的人就会没饭吃。这是我们企业的信誉问题，任何人不能破坏。”正因为他们这样寸步不让，坚守原则，才使企业以不可阻挡之势向前发展。 在企业一位领导的办公室桌上，有着这么一句座右铭：“消费者的利益，中间商的利益，员工的利益，不可一日不思。”……消费者是水，中间商是船，企业是坐在船上的人。 然而，“伊利人”的这种“铁面无情”、“六亲不认”也招致了社会上许多“正常人”的不理解，乃至诽谤、攻击……有位负责人这样回应：“你可以贬低我个人，你甚至可以把我个人的利益全拿走，但是无论是谁，都不能毁害我们企业的制度。” 3.第一品牌：十年磨一剑，万仞梅花开 1987年的一天，工厂为新出品的雪糕搞调研，牛根生拿回一支给儿子尝，不料，儿子才咬一口，就将整支雪糕扔到了地上。他没有怪孩子，而是反思自己的产品：产品做不好，连自己的儿子都不理你，何况是消费者呢！据说正是从那时起，他发誓要把伊利雪糕做成中国第一！ 从此，一场长达十年的“铸牌路”开始了。 （1）百万雪糕渡长江：昭君归故里，伊利送真情 1994年五六月份，伊利准备进军武汉市场。牛根生找孙先红辅助策划。 前期调研进行了四天。最初用呼市想像武汉，做的预算是25万元；实地一考察，两地广告差价达十倍，呼市25万元能做的事，武汉得250万元。打硬广告显然不行。 财力不够，智力来补。找内蒙古与湖北的“共振点”。这一查不要紧，“胡汉和亲”中的王昭君，居然是湖北人！而且当时的内蒙古党委书记在武汉也当过书记。天助自助者。 紧锣密鼓地设计，最终思路：“政治搭台，经济唱戏”，“昭君归故里，伊利送真情”，“百万雪糕赠武汉”，目标人群主要为炉前工和小学生。 送雪糕的日子定在9月18日。从9月10日起，每天在《武汉晚报》上发布“悬念广告”。第一天发布的是：“你知道伊利吗？8天后告诉你。”第二天发布的是：“你知道伊利吗？7天后告诉你。”……一直做到9月16日，即第六天，发布词变为：“你吃过伊利吗？明天告诉你。”直到这一天，人们才知道拨动他们注意之弦的“伊利”是食品。到9月17日，《武汉晚报》隆重刊出：“明天，内蒙古伊利集团，带着内蒙古2200万草原人民的深情厚谊，免费向武汉人民赠送百万支雪糕。” 与此同时，呼市派遣了一个12人组成的党政代表团。武汉市政府出面接待，新闻媒体跟踪报道。 由于昭君的“政治台”搭得高，伊利的“经济戏”唱得嘹亮动人。当时，在呼市只卖1元钱的伊利火炬雪糕，在武汉最高卖到10元钱（酒吧里）。除了市场效应，还有公关效应。一些领导过去对伊利有误解，通过这次活动，企业与政府的距离拉近了。 这次活动，让伊利雪糕第一次渡过长江。这是伊利进军全国市场的前奏。 （2）整合智力资本做品牌：两次思维性散谈付费18万元 有一年，为了做品牌，牛根生决定去求教当时非常著名的一位策划人。 孙先红打前锋，三番五次去预约，但人家一次又一次地推托。 好不容易冲破“封锁”，才发现这位策划人是嫌“产品小、做不大”：卖冰棍的还要做什么品牌？你问的是妇女儿童的问题，可我研究的是放之四海而皆准的东西…… 牛根生答：“我是卖冰棍的，你可能看不中我，但我表姐发展得不错，我表哥也非常了不起。”  
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