| 《灰商》五(1) | ||||
| http://book.sina.com.cn 2005年06月15日 13:29 新浪读书 | ||||
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连载:灰商 作者：曹建伟 出版社:长江文艺出版社 | ||||
| 秋冷的时候，孔则同就要把一位英雄介绍给孔天引认识。孔则同说此人名叫王宗德，是真正做了大买卖的生意人，在中国也早已经声名远扬了。 一番交谈后，王宗德诚邀孔天引加盟大德集团：“天引，你是做大事情的人，大德现在就是做大事嘛！你要是不介意，我是希望你能来大德，一起做点大事……我先入为主，把话儿先搁在这儿了!”
与王宗德交谈以后，孔天引认真地思考了几天，孔则同和崔嘉伟也积极地建议他去海南创业。几天以后，孔天引就做出了去海南创业的决定，然后他就单独地跟王中说了此事，希望王中也一同去创立大业。他们决定把饭馆委托给一个人打理，这个人就是老安。 孔天引和王中来到了海南。 孔天引就做了大德集团的办公室主任，像是王宗德的大秘书。王中就常常到外地跑业务，多是吃饭喝酒耍嘴皮子，这是投合了王中的秉性，如鱼得水一样。自从为大德做事以来，孔天引也是没有闲着，王宗德就不断带领着他拜见各个上流阶层的人物。这些人物大多是大德在官场上和生意场上的关系户，孔天引也逐渐与这些人熟悉起来。 这一次，他们拜访的是一个西部的官员，主要目的是协调一批轻工业品顺利出境。吃饭的排场与以前有所不同，以前都是安排得很有气势，那种气势不仅是要体现在上等精细的菜肴上，还要考虑到现场的气氛。这次饭局却是在普通的饭馆里，似乎没有什么刻意的安排。四个人在小小的包间里坐着，上了那些普通的菜肴。 桌子上有一些进口的香烟，却没有备酒。 饭后喝茶聊天之际，王宗德就让孔天引把一副字画送给了官员，然后就说是从北城带来的一份薄礼。官员看上去五十多岁，浅灰色的夹克，戴着眼镜，一幅学者的模样。他接过了字画，就慢慢地打开来。孔天引和官员的秘书就连忙在两旁帮忙拉着，让画展平了。 官员摘下了眼睛，凑近了看那幅字画，仔细地研究了片刻，皱着的眉头就逐渐地舒缓开来。然后，他摇头叹息着说： “古人还是上了品位的！” 王宗德见状，就很认真地介绍说这幅画是明代人物写真大师曾鲸代表作品《张卿子像》，在传统肖像画强调墨骨和传神的基础上融合了西洋画法，创造出更着重墨染和体积感的凹凸法，为中国传统肖像绘画艺术开辟了新路。 “画中的杭州名医张卿子，身为一代名医，不求名利，和善坦荡，真是画得淋漓尽致呀！” 王宗德在旁边不失时机地恭维着说。事实上，王宗德也是丝毫不懂翰墨，偏要装作懂得艺术鉴赏，或许是遵循了生意场上最简单的道理：投其所好。 “我们倒要向张卿子学习喽！” 官员就缓缓地转过脸来，笑眯眯地望着王宗德，面色诚恳地说。 几个人又随便喝了些茶水，抽了几根香烟，聊了聊闲情逸致的话题。 官员还当场表扬了孔天引，说他谈话得体又后生可畏，虽然孔天引并没有讲多少话。孔天引知道这种话是生意场上“面儿上的话”，是找那些稍微重要的人物“给面儿”，不能冷落了场面上的人，就说些像是捧人的话来。实际上，这些话却全无意义也全非真心。说的人就自然地说了，听的人也自然不必当真，听完了也就忘了，若是当了真，反倒是麻烦了。然后，大家就作别散开了。 当然，事情也是办妥当了。 后来，孔天引就知道送给四川人的那幅画是王宗德教人随意在店里买到的赝品。然后，当面送出的时候又借口说是孔天引专门从北城带来的艺术礼鉴赏品。不出半个月，就会有画馆的人登门拜访四川人，高价买下那幅字画。当然，这个画馆的人是王宗德托付人去办理的。一番周折以后，这幅画就回到了王宗德手里，四川人就拿到了一大笔钱。下一次，这幅画还是可以轮流使用。 这样一来，虽然是颇费了许多周折，却在场面上维护了交易的面子，给对方走下去的台阶，也让对方有了安全感。而且，这种交易既不伤风雅又非常识大体，官员们喜欢，商人们也喜欢。孔天引知道这种套路并不是王宗德的原创，而是从大清朝北城的官商场上学习得来的。 孔天引还了解到四川官员的两个子女都在国外读书，全部的费用也都是王宗德托人安排。这都是生意场上朴素的贿赂之道，当然没有谁把这些事情当作贿赂，都看成是关系户之间自然遵循的规矩。 王宗德曾经跟孔天引颇为得意地讲了讲他发明的著名论断，这个论断就是“811原则”。这是一个利益分配的原则，按照这个原则：如果生意人赚了十元钱，就要有八元钱贿赂给关系户，一元钱分配给身边掌握机密的幕僚们，最后剩余的一元钱才装入自己的口袋。换一句话解释这个原则就是，一个商人赚到十元钱，就有八元钱是用来培养生意场上的利益同盟。由此可以看出，利益同盟也是商人的根本法宝。 王宗德还解释了为什么要把这么多的利益分配给关系户，因为这些关系户需要网罗更多的关系户进来，或者把自己培养成更高地位的更大权势的关系户，这些事情都需要巨大的财富。因此，培养一个关系户是需要代价的，反过来毁灭一个关系户同样是代价惨重。这就可以解释，为什么这个利益同盟网络会那么坚固，轻易不会破灭。 王宗德讲述的种种生意场上的理论，就像是一场细雨灌溉到孔天引的心里。这些理论中就有一个最重要的道理，那就是培养利益同盟，而且培养利益同盟的根本理论就是：你认识谁并不重要，关键是你想认识谁以及谁认识你。
 
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