谈判法则一：无论你的内心有多渴望对方，都千万不能表现出来

　　谈判法则二：先让别人说，等到对方把所有的观点都急切地表达出来后，你差不多也知道他的底线了

　　谈判法则三：谈判之前一定要把自己将投入的东西量化起来

　　谈判法则四：谈判是一个让步的过程，从来没有“一见钟情”

　　早在中欧商学院念EMBA时，我的谈判课程就拿了第一名。我知道很重要的一点：无论你的内心有多渴望对方，都千万不能表现出来。这是经过美国很多专家论证过的黄金法则，屡试不爽。

　　一般谈判开始，我总是让别人先说，等到对方把所有的观点都急切地表达出来后，我差不多也知道他的底线了。然后，我会从商务的角度来说明我的观点，会尽量让对方感觉到他能够在这次合作里得到很多好处。同时，在谈判之前把自己将要投入的东西进行量化非常重要，一定要说出具体数字。比如我要做多少EG，多少个包装，多少张DM，多少个堆头等等，让对方觉得我付出了很多，自己也得到更多，然后适当留余地，进行让步。

　　谈判一定是个让步的过程。而且谈判从来不是一次谈成，一般都谈好几次。因为第一次往往太冲动了，比如我的目标是1400万，一般就开价900万，再一步步让，使对方觉得我让了很多，最后才达成交易。

　　所以谈判是个很重要的事，不会有“一见钟情”；哪怕是“一见钟情”，像“超女”，但我还是从来没有在湖南卫视的人面前表现出来过，似乎我还有很多选择。

　　说实话，这个节目的模式是在美国证明过的，2004年又取得了不俗的成绩，要没有这两点，我也肯定不会做；同时，这个节目又是个快乐节目，而且是真实的快乐，所以无须过多地煽动，只要把核心的东西表现出来就行了。

　　这个节目最可贵的地方就是所有参与的人都没有失败，都不会为自己哭泣，而是觉得很骄傲。这，其实就是酸酸乳一直要找的“酸”和“甜”：先酸后甜。

　　2004年11月12日，我们一行三人从北京飞往长沙。

　　为了显示我们是来“合作”的，不仅没有让湖南卫视广告部的人来接，而且也没有住进他们特意安排好了的湖南卫视会展中心。这似乎标志着一种蒙牛特有的风格。

　　我们为了这场谈判做了很多准备工作，厚厚的一叠PPT文件，把所有我们将要做的和希望对方做的都一一量化了。其实那时候我还有些忐忑，因为在没有签约之前一切都可能因为双方的一些不可磨合的细节而改变。而此刻已经是11月12日了，“超女”过完年就要开始，我们的广告片还没拍，所以时间非常紧，我真怕万一谈判拖延，就来不及了。

　　杨总是第一次去湖南，有趣的是，出租车司机对欧阳台长竟然十分了解，可见湖南卫视在当地的影响有多大，欧阳台长的威望有多大。

　　这一次，我乖乖地跟着老板实行了他的“三大纪律”：看市场；检查仓库；给当地分公司人员开会。会没开完，湖南卫视的电话来了，跟我确认明天欧阳台长回来参加谈判。

　　第二天一早9点，我们一行六个人准时来到湖南卫视，全部是深蓝色西装，白衬衣，系蒙牛领带，一看上去就非常正式，非常职业化。依然是广告部的张若波接待了我们，领杨总去参观演播室，“快乐大本营”，还有“超级女声”……我知道，对方正在向我们的老总暗暗施加压力，无意中透露出“皇帝女儿不愁嫁”的炫耀。杨总毕竟见多识广，虽然赞不绝口，但心里是没有一点让步的。

　　半个小时以后，我们走进了会议室。会议室很大，自然而然地，分成了两排：一排是杨文俊带领的蒙牛团队：我旁边是小赵和两个经理，另外还有长沙分公司经理；另一排是欧阳台长坐在正当中，旁边是刘台长，再旁边是樊旭文副主任、张若波副主任，还有就是王平。和我们不同的是，他们着装比较随便，倒有一种不屑将自己文化人的底蕴随便败在金钱面前一样：直到这时，他们恐怕想的还是，“这不过是一个财大气粗的商家而已”。

　　于是，从会议一开始，欧阳台长便电话不断，他也不出去，似乎根本没有把我们放在眼里一样。但是我们都没有说什么，我知道他其实也是故意的，不想把这个事情变得很大，变得似乎湖南卫视很想要这笔赞助。而且依照他的地位，似乎也没必要参与一个广告项目的谈判。但我想大约是因为广告部的人告诉他杨总可以做这个决定吧，他还是亲自来了。