| 3.与孟获的较量 | |
| 迟双明 | |
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连载：诸葛亮日记 出版社：九州出版社 作者：迟双明 | |
| 孟获是南方一个专事造假、贩假的个体户，可千万别瞧不起个体户，现在这些制卖假货的个体户不同从前，早就鸟枪换炮了。他们用的是最新的技术、最先进的设备、最有经验的技师，生产的产品质量不至于太差，因为不交税、少交税所以售价低得很。他们所到之处我们的产品销售马上就停滞了。这些人的实力和能量也不容小觑，像孟获这样的个体户随时动用成千万甚至上亿元的资金，由于地方保护主义作祟，他们的利益也很少受到根本性的触动。 我可是动了真格的，这些人不除，我们的名牌战略便永远是空中楼阁。 但是鉴于孟获在这一类人和那一带地方的强大影响力，我不打算跟他拼死拼活地硬干，我的策略是，用计把他们收服，让他们成立单独的公司并挂靠在我们蜀汉公司名下，我们给其技术、管理的指导和质量的监督控制，同时负责品牌宣传；他们要执行公司统一的价格政策，利润双方按比例分成。当然要让这些人就范不是个简单的事情。我决定先拿下孟获，拿下孟获我的这一策略就成功了一大半。 收孟获的过程就是我依靠耍心眼儿让其心服口服，从敌视对抗到甘愿合作的过程。这就是所谓的七擒孟获。总结起来我的成功归结于我把握了这样几个跟孟获斗心眼儿的要点。 其一，展之以力使之敬。我公司在孟获造假的老窝南蛮地区展开地毯般的广告轰炸，同时主办召开了一次全国性的鞋类产品博览会(当然曹魏和东吴两大公司未参加)，让孟获知道，蜀汉公司的实力比他想象的还要雄厚，使他自觉不自觉地对"蜀汉公司"这块牌子产生敬意。 其二，树之以威使之畏。我们针对当地政府展开强有力的公关攻势，承诺如果主管部门能有效遏制假冒我公司的产品和销售，我们将在这里大规模投资，给当地创造可观的税收和就业机会。他们当然求之不得。同时我也把我准备收编这些"野战部队"性质的个体户，使他的经营在我公司的整合下去上正轨，这样也赢得了暗中支持孟获等人的某些政府官员的支持。我促使他们公开表态支持我公司的投资计划和打假决心。看到我们与当地政府的亲密关系，令孟获他们感觉失去了依恃，顿生畏惧之心。 其三，施之以恩使之惭。我们派出了多个打假小分队，会同当地执法部门，查获了多家造假、卖假的个体户，而且多是人脏俱获。每查获一个我们便主动由公司相关领导出面，说服(实际是达成默契)执法部门对他们免于或减轻处罚，同时做工作促使其坚定加入"蜀汉公司"的决心，即使一时决心难下，至少让他们产生一丝感恩心理。孟获的好几个生产企业都被我们这样处理，我们也因此找了孟获前后七次。 其四，现之以能使之服。我这次带来的包括策划、公关、销售、技术、保安(打假)等各类人员几十人，个个精明强干、训练有素，加上我指挥得当，让这些散兵游勇见识了我们的综合能力，使其不能不服气。 这四条是从大处斗心眼儿，在每一项工作具体实施过程中，也免不了在细节、小处斗心眼儿，终是我们技高一筹，降服了孟获，又通过孟获的影响，使众多的造假者改邪归正投入到我们门下。我任命孟获担任"蜀汉公司南蛮地区产销联盟"的总经理，协调管理该地区加盟商户的生产经营。我们不投入一分钱，从联盟中提取销售额10%的品牌使用费，孟获另从其他商户那里提取销售额的5%，该联盟单独成立一个销售公司统一销售各商户生产的产品，销售公司由孟获管理。另外我公司还派驻了一个办事处在南蛮，负责品牌维护、质量控制和"联盟"的部分组织协调工作。 至此，这一制约我公司发展的一大顽疾被治愈了。 我的成功心得：夺气攻心解难题 遇到棘手的问题不能一条道跑到黑，而应审时度势，抓住主要矛盾，运用适当的策略。对于孟获，不管是使之敬、畏，还是使之惭、服，目的是为了攻其心。让他的思路与我们靠拢。 夺气攻心是现代激烈的商业竞争中常用的一种应变战术。我听说这样一件事，有一家百货公司大楼地下室的第一、二层，设有地下自动降价商店。这家商店陈列的每一件商品，不仅标有价格，而且还标有首次陈列的日期。所有商品都随着时间的推移而自动降价，直到一个月后降至零而赠予慈善机构为止。具体销售方式是这样的：商品自开始陈列到第十二天，按原价出售；若这件商品未能卖出，则从第十三天开始降价25%，即原价100元的商品只卖75元；再过六天仍未卖出，再降低到原价的50%；再过六天如仍未卖出，又降低到原价的25%；经过最后六天，如仍无人买，这件商品就被送往慈善机构。采用自动降价推销商品，在于抓住消费者购物的求廉心理。他认为，自动降价不但可以满足顾客的不同要求，而且对于处理滞销商品和过时商品有很大的作用，也有助于大商店内部货物的流通。实践也证明，这一营销办法是成功的。商店里顾客总是熙熙攘攘。人们也许会问，商店实行自动降价，顾客如果都等到商品降到最低价格时再去购买，这样商店不是要赔钱吗?其实，这里也有一个心理因素，顾客们不仅会看上这里的商品价格低，而且还会产生一种担心：降了价的商品自己不买，别人就会买走。于是，往往不等到再次降价，就被人买去了。可见老板运用"夺气攻心"术的高明。 在商业广告战中，运用夺气攻心取得收效的更是不胜枚举。有一家饮食店，门前摆着一个大酒桶，写着几个醒目的大字："不可偷看!"但是，酒桶又无盖、无遮、无栏，路过的人受好奇心的驱使，不由得停步想看个究竟。原来，桶里写着这样一句话："我店有与众不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，请您享用。"这一招，引起了许多人的好奇心，纷纷走进饮食店，一饮为快。 诸葛锦囊： 变一个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 湟桓鼋嵌取⒒灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 一个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 桓鼋嵌取⒒灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 个角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 鼋嵌取⒒灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 角度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 嵌取⒒灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 度、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 取⒒灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 、换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 ⒒灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 换一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 灰桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 一个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 桓鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 个思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 鏊悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 思路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 悸罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 路，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 罚托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� ，耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 耐心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 托恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 心找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 恼业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 找到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 业缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 到绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 缴岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 绳结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 结处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 岽Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 处，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 Γ词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� ，即使乱麻一团，也终能理出头绪。 词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 即使乱麻一团，也终能理出头绪。 词孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 使乱麻一团，也终能理出头绪。 孤衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 乱麻一团，也终能理出头绪。 衣橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 麻一团，也终能理出头绪。 橐煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 一团，也终能理出头绪。 煌牛仓漳芾沓鐾沸鳌� 团，也终能理出头绪。 牛仓漳芾沓鐾沸鳌� ，也终能理出头绪。 仓漳芾沓鐾沸鳌� 也终能理出头绪。 仓漳芾沓鐾沸鳌� 终能理出头绪。 漳芾沓鐾沸鳌� 能理出头绪。 芾沓鐾沸鳌� 理出头绪。 沓鐾沸鳌� 出头绪。 鐾沸鳌� 头绪。 沸鳌� 绪。 鳌� 。 � |
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